G端产品的接触用户较少，主要由销售人员与客户对接。在销售培训中，如何有效地传达产品的卖点，从而让销售人员能够自信地推销产品给客户呢？本文作者分享了四个秘籍，希望能对大家有所帮助。
之前听到有产品经理吐槽：“产品卖得好不好，全看销售人员的本事高不高。我们产品经理能做的事情并不多，对销售额的提升也无能为力。”
我认为这种说法是不正确的，一个产品能否销售出去，能否带来销售额的增长，在一定程度上取决于产品经理的工作。
产品经理将产品的各个方面打磨得完美，让客户满意，这应该归功于谁呢？产品功能设计得多样且易于使用，让客户都赞不绝口，这又是谁的功劳呢？另外，销售人员能否准确抓住客户的心，这背后难道没有产品经理培训的功劳吗？这些都直接影响着产品的销售量。
好了，今天我就来谈谈产品培训的事情。
一、常见的产品培训类型
首先，让我们看一下常见的产品培训问题，我整理了六种让人哭笑不得的类型：“摸鱼式”培训、“认怂型”培训、“自嗨型”培训、“念经式”培训、“秒杀型”培训、“填鸭式”培训。
“摸鱼式”培训：产品销售不好，老板着急了，让我们去做产品培训来提醒销售人员。于是，我们只是为了完成任务，随便搞了个培训就了事了。典型的“摸鱼式”培训，只是为了培训而培训。
“认怂型”培训：如果是一个新产品或者是重新推出的老产品，产品经理自己都没有多少信心，但是任务在那里，我们只能硬着头皮去做培训。这种“不自信”式的培训，全程都是面无表情，语速平平，下面的销售人员听得一片寂静。
“自嗨型”培训：怀着极大的自信去进行产品培训，以为这个产品推出来肯定会引起销售人员的兴趣，肯定能够畅销。所以，我们把产品的来龙去脉都讲了一遍，全程就是我们在表演，陷入了自己的世界。结果一个人费尽心思讲了一个多小时，最后发现几乎没有销售人员在听。感动了自己，却无法打动销售人员。
“念经式”培训：准备了非常漂亮的产品PPT，内容也充实。有两种情况，一种是一路念下去，越念越劲头，甚至偏离主题也没有注意。另一种是照着PPT一个劲地念，像是向上级领导做汇报，听众非常难受，他们的思绪早就飞到了别处。
“秒杀型”培训：产品的资料本身不多，十几页的PPT几分钟就能讲完。表面上问了一下有没有问题，没有遇到问题的话，觉得我们的培训非常高效率，不会浪费销售人员的时间，于是开始等待产品商机的出现。所谓的“高效率”培训，只是走马观花式的效果，没有真正的理解。
“填鸭式”培训：准备了大量的材料：PPT、彩页、方案、演示版等，在培训过程中不停地切换。这种“信息轰炸”式的培训，就像是把销售人员当成“鸭子”，拿着喂食管子一口口往他们嘴里塞。销售人员听得一头雾水，听到后面都不记得前面讲过的内容。
二、产品培训的目的是什么？
我不知道有多少人曾经思考过这个问题：产品培训的目的是什么？
或许，有些人直到看到我写这篇文章才开始思考，或者有些人根本不觉得这是一个问题。
但是，你有没有认真思考过这个问题的答案呢？
如果你没有弄清楚产品培训实际上就是将产品“推销”给销售人员，那你所做的培训很可能只是一个形式，效果可以想象。
我一直认为，产品经理应该具备商业思维，将销售人员视为你的客户。
你说，这是当然的，我得好好为销售人员提供服务。
那我们一起思考一下，你真的这样做了吗？
每次进行产品培训之前，你是否为了在销售人员心中占据几个宝贵的推销位置而做好充分准备？
在培训过程中，你是否与销售人员眼神交流、互动沟通，并迅速回应他们提出的问题，并在培训结束后第一时间找到答案并反馈给他们？
在培训结束后，你是否与几个销售人员聊一聊，倾听他们的心声，然后优化你的培训内容？
我会做到。
我非常珍惜每一次为销售人员进行产品培训的机会，如果这次培训不能给销售人员在产品推销过程中提供新的销售触点，对于销售人员来说，这就是浪费时间。
我会关注现场每一个销售人员对于培训的感受，并且尽量将培训安排在周一，因为这个时候有一部分销售人员没有出差，培训结束后我可以找他们聊一聊，了解培训后的问题和感受。
我会特别关注销售人员在培训过程中提出的问题，因为我知道提问的销售人员一定是认真听的，一定是对这个产品有兴趣去推销的。所以，我会在培训结束后第一时间整理出问题的答案并提供给他们，并且保持跟进，及时解答他们遇到的问题。
为什么要做这些呢？
因为我知道：销售人员就是我的客户，产品培训的目的是将产品卖给销售人员。
只有让销售人员认同你的产品，他们才会有信心和动力去向客户推销，你的产品才有机会卖出去。
三、产品培训的“四大秘籍”——讲问题、讲案例、讲差异、讲卖点
提到产品培训，最重要的是什么呢？
就是讲清楚你的产品的卖点，让销售人员能够理解并记住最核心、最重要、最关键的几个卖点。
只有这样，产品培训的目的才能达到，销售人员才会有信心去向客户推销产品。
否则，如果他们听完你的产品培训，只知道产品的存在，却不知道产品的销售对象是谁、产品的卖点是什么、该如何推销产品，那他们很可能不会去向客户介绍产品。
即使凭借他们对产品的理解和记忆推销产品，最可能的结果是他们不但无法打动客户，而且自己也会在推销失败的打击中失去对产品的信心。
那么问题来了，怎样才能做到让销售人员熟知产品，积极推销呢？
答案就是——我的“四大秘籍”：讲问题、讲案例、讲差异、讲卖点！
1. 讲问题
当你的产品面向的客户需求不够明显，没有明确的政策文件时，首先需要解决的问题是让客户意识到他们目前面临的问题，只有这样你的产品才有机会。
想象一下，如果销售人员一开始就开始自夸，说产品多么牛、多么独特、多么实惠，客户可能会觉得，这不就是强行推销吗？
因此，针对这种产品培训，我们需要多讲问题，讲实际场景中客户面临的问题，讲产品如何有效地解决这些问题，从而激发客户的需求，促使他们购买的愿望。
如果你讲不出客户实际场景中面临的问题，那说明你的客户调研工作做得不到位，市场资料的调研收集不充分。
2. 讲案例
当你的产品已经有了客户案例时，优先并且强调展示产品案例。
客户案例展示产品的首单是如何完成的，客户为什么选择你的产品以及在销售过程中遇到的问题是如何解决的。
案例不仅能够帮助客户更好地理解你的产品，而且可以极大地消除客户购买产品时的顾虑。
那么，如何讲好案例呢？
讲案例可不是简单地提一嘴“某某客户购买了我们的产品”那么简单。
要像个说书人一样，将客户购买产品的经过、他们内心的想法、为什么选择你的产品以及购买之后的满意度娓娓道来。这样，潜在客户能在这些故事中找到自己的影子，找到他们所需要的答案。
“我怎么知道案例的详细情况？”
找销售人员交流一下，他们会告诉你。如果连自己的产品是怎么卖出去的都不关心，那你又怎么知道哪一点是产品的卖点，哪一点有问题呢？
3. 讲差异
当你的产品面临竞争对手时，需要重点讲解与竞争对手的差异。
产品推出后，竞争对手是必然存在的，你不能装作不知道，让销售人员面对竞争时盲目应对。
你应该是最清楚也最熟悉竞争对手的人，并在培训过程中告知销售人员应对竞争对手的策略。
我们的产品与竞争对手有哪些差异点，在介绍差异点时不能只是浅显的不痛不痒的不同之处，而应该是真正能够影响用户决策的关键点。
为了找到这些差异点，你要对竞争对手进行全面细致的分析，只要找到一个关键点，就有可能左右客户的最终选择。
你如何找到竞争对手的信息呢？
从标讯、搜狗微信、客户官媒中寻找，从竞争对手的网站、公众号、宣传册中寻找，从你的销售人员、售前、售后拜访客户时寻找。只要你有这个意识，只要你愿意寻找，就一定能找到。
4. 讲卖点
当你的产品已经占据了先机，并且取得了市场的领先地位时，这时候，我们需要充分展示产品的卖点，让大家都知道为什么它如此受欢迎！
这些卖点是从客户的问题、成功的案例以及与竞争对手的对比中提炼出来的精华啊！
卖点不要讲太多，三到五个就够了，太多销售人员记不住！
对于产品的卖点，不能单纯地讲产品的功能特点，而是应该从客户和市场的角度出发，讲产品的特点对客户有什么价值和收益，对市场有什么竞争力。
四、最后的话
产品培训其实很多人都能讲，而且产品经理通常比较擅长。
但我想说的是，很多产品经理在进行产品培训时没有搞清楚培训的目的，也没有掌握一些培训的技巧。
因此，很多销售人员都对产品培训感到痛苦，那么产品培训又怎么能好呢？
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